Конференция «Экспортные возможности украинских товаров»

26.04.2017
Киев, Конференц-зал Панорама

26 апреля 2017 года состоялась конференция «Экспортные возможности украинских товаров». Представляем Вашему вниманию основные тезисы, с которыми спикеры знакомили участников.

Соучредитель компании «Wabel», Антуан Боннель,  познакомил со спецификой европейского рынка, объяснив, что необходимо производителю, чтобы попасть на полку к европейскому ритейлеру.

В Европе работать можно с 30 основными странами, в которых  находится 650 млн.человек. Общий рынок private label (собственных марок) составляет 546 млн. евро. 33% покупателей – миллениалы, ориентируйтесь на них.

Используйте сторителлинг, рассказывайте об истории происхождения продукта и ингредиентов.  

В Европе на этом рынке в тренде появление премиальных линеек собственных марок в сетях-дискаунтерах Lidl и Aldi; учет национальных предпочтений потребителя; новые сегменты private label: органические / безглютеновые / веганские (практикует Carrefour) в категориях молочной и сельскохозяйственной продукции.

Для выхода на этот рынок производителю должен делать следующие шаги: получить сертификаты, идентификационный документ поставщика, NDA, создать коммерческое предложение,  ознакомиться с правилами тендерного соглашения, проанализировать цены, пройти тендер.

Можно воспользоваться платформой «Wabel». «Wabel» — это решение для поиска поставщиков, которое объединяет баеров и производителей по всему миру, имеет свою эко-систему и ускоряет процесс поиска.

Старший директор по корпоративным отношениям «Carlsberg Ukraine», Евгения Поддубная, раскрыла кейс выхода на рынок Китая.

Carlsberg не является чисто экспортной компанией, при этом поставляет национальные украинские бренды пива на международные рынки.

За последние два года «Львовское» выстрелило в Китае, экспорт вырос на 31%. В основном украинское пиво пьет коренное население, диаспора потребляет меньше.

В Поднебесной «Львовское» ассоциируется с премиальным европейским брендом, демократичной ценой. Покупателям бренда в Китае нравится украинская этикетка, они позитивно воспринимают кириллицу.  Из-за национальных особенностей объем желаемой бутылки для китайцев – 0,33 и 0,2 л, как для Европы. Украинский потребитель не воспринимает такую упаковку, объем слишком маленький.

— Дистрибуторы в Китае сами выходят на Carlsberg. Это вопрос репутации.

Управляющий партнер Force consulting, Артем Гудков,  поделился опытом выхода на рынок Африки.

Покупайте билет на самолет, осматривайтесь на месте и начинайте путь в корзину потребителя, который усложняется поисками дистрибуторов, нормального склада, персонала, и т.д.

Во-первых, в Африке в основном занимаются мелким бизнесом. Владельцы магазинов (у них может быть до четырех торговых точек) формируют заказы и импортируют товар сами.

Во-вторых, приготовьтесь: аренда склада – дело дорогое, а помещения – не в лучшем состоянии. Хранить товары, требующие соблюдения температурного режима, сложно. Холодильных камер нет. В-третьих, даже если персонал находится под постоянным контролем, вы им платите конкурентную зарплату, у вас будут воровать.

Причина ментальная – принцип «обмани европейца» давно укоренился среди местного населения. Радуйтесь, что товар доехал, разгружен. Следите за сроками годности: просрочка – повод для серьезных проблем, вам предъявят попытку отравить людей и потребуют заплатить немалые деньги. 

Изучите спрос, продавайте то, что нужно местным, адаптируйте товар: название и упаковка должны выделяться среди других марок.

Помните: в Африке клиенты лояльны к тем, у кого дешевле.

Не ждите, что сидя в Украине, вы покорите этот континент. Оцените рынок самостоятельно, это поможет наладить процесс экспорта. 

Бизнес на рынке Ближнего Востока строится на личных взаимоотношениях с партнерами, знает  директор по развитию компании «UCCI Group », Виктория Рахматуллина.

Отпечаток накладывает другая религия, обычаи. Страны хоть и закрытые, но богатые, с большим профицитом. Для построения бизнес-отношений  больше всего подходит демократичный Дубай.

В Дубае находится приблизительно 60 свободных  экономических  зон.

Крупнейшая — Джебель Али (сокращенно Jafza)  — комфортный хаб для торговли, которым пользуются свыше 6 тысяч мировых компаний-лидеров.

Одни из главных преимуществ для клиентов Jafza – 50-летняя гарантия на работу без налогов, возможность репатриации капиталов и прибыли, отсутствие ограничений по набору персонала и валютного ограничения, развитая инфраструктура.   

Пятерка стратегических торговых  партнеров ОАЭ: Индия, США, Китай, Иран, Британия. Украины в списке нет.  

С регионом можно работать из украинского офиса, еще один вариант  – открытие компании в Эмиратах или Jafza.  Модель ведения бизнеса в ОАЭ – семейная, не пытайтесь обмануть партнера, честно расскажите о проблеме и вас поймут.  Доверие и уважительное отношение к чужой культуре и традициям – залог успеха.

Об особенностях экспорта  фасованной продукции на рынки региона MENA (Близкий Восток и Северная Африка) рассказала менеджер по маркетингу департамента по экспорту Terra Food, Инна Рева.

ОАЭ и Саудовская Аравия импортозависимые страны в категориях мясо птицы, молочные продукты непродолжительного хранения, молочные продукты длительного хранения, масло.

Хорошо развит сегмент продуктов для детей: ароматизированное молоко, цветные йогурты с наполнителями, продукты с игрушками, игровая упаковка.

Популярностью пользуется группа снеков, продуктов on-the-go, продуктов free-from (безлактозное молоко, без глютена, без сахара (со стевией).

Terra Food поставляет фасованную продукцию для Ливии. В этой стране спросом пользуется топленное масло, ультрапастеризованное молоко. Компания выпускает продукцию под разными торговыми марками для разных клиентов, наносит на упаковку арабские символы.

Выходя на рынок региона MENA адаптируйте бренд и внешний вид продукта к рынку. Помните: за каждой компанией стоит человек.

Image