Согласно исследованию Forrester, 74% покупателей в В2В прежде, чем что-то купить, гуглят. Это значит, самое время наполнить онлайн-пространство максимальным количеством информации о вашем продукте, даже если речь идет о В2В. Сейчас объясним почему.
Аналитики прогнозируют, что к 2020 году глобальный доход от электронной коммерции B2B превысит 6,7 трлн долларов.
Более того, в 85% взаимодействие между поставщиком и заказчиком будет происходить онлайн. Если компания не готова к онлайн-реальности, она не выживет на рынке. B2B eCommerce — это не опция, а необходимость.
Мировой опыт
Во всем мире В2В компании уже на своем опыте убедились во всех преимуществах работы онлайн. Директор по развитию B2B eCommerce Coca Cola в Северной Америке Марта Далтон, отмечает, что если в 2017 году 38% заказов В2В делались онлайн, то в 2020 году этот показатель прогнозируется на уровне 55%. То есть, больше половины!
В СНГ все не так радужно. По данным Forrester Research наш рынок отстает от рынка электронной торговли США примерно на 5-7 лет. Какой бы пример не показывал Запад, большинство компаний СНГ работают по годами отлаженной цепочке “менеджер-визит-клиент”, а некоторые из них до сих пор принимают заказы с блокнотом.
Диджитализация, говорите?
Что останавливает компании перейти в онлайн
В первую очередь, это ошибочное убеждение, что В2В клиенты не хотят заказывать онлайн. Мол, привычная модель с продажей уже как родная, зачем что-то менять. Но не забываем, что новое поколение миллениалов — это люди, для которых даже телефонный звонок — это стресс. Это люди, которые тщательно исследуют в Интернете любую покупку, и им действительно проще заказывать онлайн. Кроме того, исходя из опыта наших клиентов в традиционной рознице, торговые точки уже начали выискивать скидки и акции на сайтах больших супермаркетов, например таких как Metro Cash & Carry, и осуществляют заказ продукции там.
Второй фактор, который стопорит — страх открывать цену. Дистрибьюторы не хотят выносить в публичный доступ прайс. Однако, современные возможности позволяют показывать цены на продукцию только после того, как клиент прошел аутентификацию, а значит, для рандомного посетителя сайта данная опция будет недоступна.
Не менее важной преградой на пути к онлайн В2В продажам является миф, что онлайн—заказы “холодные”. Ведь личный визит способствует построению долгосрочных отношений. Именно поэтому на рынке СНГ популярной является гибридная модель online и offline продаж, это позволяет не только увеличивать прибыль, но выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
Агент продает 20 минут 1 день в неделю. Портал — 24 часа 7 дней в неделю.
Как работает гибридная модель онлайн и оффлайн продаж
Как вы уже отметили, ключ к успеху в умелом совмещении онлайн и офлайн продаж. Рассмотрим эту модель подробнее.
В2В eCommerce предусматривает, что у каждой торговой точки есть свой аккаунт с персонализированными ценами, и можно осуществить заказ в любое время.
Как сейчас взаимодействуют торговый агент (ТА) и торговая точка (ТТ)?
Приходит ТА и берет заказ. Зачастую это один и тот же набор товаров, которые точка запрашивает каждую неделю. При таком подходе он не сконцентрирован на развитии точки через продажу дополнительного ассортимента на полки, а компания-дистрибьютор теряет деньги, которые могла бы заработать.
При внедрении b2b портала начинает работать гибридная модель в дистрибуции. Это значит, что постепенно торговый агент обучает и формирует привычку у торговой точки делать регулярный заказ онлайн самостоятельно. Торговый представитель продолжает посещать точки, но теперь целью его визита является только расширение ассортимента и выстраивание (тех самых) долгосрочных отношений. Иными словами, агент работает с потенциалом торговой точки.
Результат: торговый агент не посещает нерентабельные точки и локации с низким потенциалом, прибыль дистрибьютора увеличивается.
Хаотичность взаимодействия линейной розницы с дистрибьюторами замечают все, просто многие компании закрывают на это глаза. Когда на точку приходит торговый агент, он тратит все свое время только на то, чтобы сделать заказ. То есть, ни о каких выгодных предложениях и новых акциях он не рассказывает. А для кого мы это делаем тогда?
Мы нашли решение — создали B2B портал на платформе ABM Marketplace. Это новый уровень для нашей компании, который упростил жизнь всем сторонам процесса. Торговый представитель все еще продолжает посещать точку, но только для развития потенциала. А формировать заказы, отслеживать их статусы и оплаты клиент сможет самостоятельно.
Олег Шевченко, собственник Приват—Алко
Что в итоге?
Как бы мы не противились изменениям, они неминуемы. И единственный способ расти в 2020 — переходить на eCommerce. Платформы дают массу преимуществ: увеличение доступности товара для конечного покупателя, рост клиентской базы, возможность круглосуточной обработки заказов, автоматизацию системы учета и повышение лояльности клиентов. Переход в онлайн не так страшен, а возможности, наоборот, гораздо шире, чем кажется.