2020 год внес много изменений. Одно из ощутимых – изменения в параметрах и содержании переговоров с торговыми сетями.
Михаил Колосенко, переговорщик-практик, кризис-менеджер, консультант по переговорам, 15-летний опыт работы с торговыми сетями в FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина. Подготовил специально для FMCG Club чек-лист по успешным онлайн переговорам с сетями.
Во-первых и в главных. Количество личных встреч сокращается, а во времена жестких локдаунов вообще стремиться к нулю. На смену старым добрым переговорам с высадкой «десанта» на чужой территории, группами поддержки, приемами психологического давления в виде затягивания, повышения голоса и принуждения к скорейшему принятию решения и т.д. пришли зумы и скайпы. И они требуют коррекции в подходе. Что нужно переговорщику онлайн-формата?
1. Отлично знать инструменты для видеоконференций. Во всяком случае, все возможности, преимущества и недостатки выбранного способа видеосвязи. Подробно останавливаться на этом пункте не будем. Просто изучите потенциал и характеристики хотя бы ZOOM, Skype, Messenger Rooms, Google Meet – как самых используемых. Ваша конференция не должна прерваться «на самом интересном месте», потому что закончилось бесплатное время, не должна подвиснуть, потому что в ней полноценно может принять участие ограниченное количество человек и т.д.
2. Хорошо понимать, что сети, которые и были в выгодном положении, стали еще более приоритетным каналом сбыта. В условиях неопределенности мелкая розница работает нестабильно. Когда «магазин у дома» может закрыться в любую минуту, сети укрепляются. Многие из них оперативно запустили онлайн-магазины, широко практикуют доставку, в общем, чувствуют себя победителями на этом празднике жизни. Значит, вам предстоит непростое сражение.
3. Не забывать про основные правила «аналоговых» переговоров. Они все так же нужны и важны, но требуют пристрела. Если некоторые из них – хорошо изучить оппонента или завершить переговоры, сославшись на занятость, — вы можете применить в полной мере, то другие необходимо доработать. Одно из таких – средства коммуникации между своими. На очных переговорах вы могли заранее договориться об условных знаках. Постучать карандашом по столу, если все пошло не по заранее согласованному плану, наступить на ногу коллеге, которого понесло не в ту степь. На переговорах онлайн подать знак коллеге формально еще проще – организуйте совместный чат в удобном мессенджере. Только не перепутайте его с другими и не отправьте противоположной стороне гневную реплику или одобряющий смайл.
4. Обеспечьте себе рабочее состояние. На заре карантина в конференциях то и дело можно было заметить участников в пижамах, женщины выключали камеры, потому что «не успели накраситься», к чату то и дело подключалась «массовка» в виде случайно забежавших родственников в трусах, плачущих детей, орущих котов и т.д. Изолируйте место работы, приведите себя в порядок (деловой стиль, а не халат) – заранее, предупредите всех членов семьи о том, что вы будете заняты в течение определенного времени.
5. Важный момент! На переговорах вам необходимо чувствовать себя спокойно и уверенно. Для очных встреч специалисты рекомендуют продумывать даже костюм – пусть это будет «счастливая» рубашка и удобная обувь, которая не натрет ногу, отвлекая вас от цели встречи.
Казалось бы, дома и стены помогают. Но не всегда. На ноутбуке или планшете вы видите, о ужас!, собственное изображение. И это сильно отвлекает. Если «портрет» вам мешает, отключайте функцию изображения (для себя, не для того, кто по ту сторону экрана). Если не нравится, как вы выглядите в кадре, добейтесь того, чтобы нравилось. Сказать проще, чем сделать, и все-таки. Одним словом, Вам нужно привыкнуть к свою изображению и чувствовать себя комфортно.
6. Если в переговорах участвует два и более сотрудника, находящихся перед одним компьютером, важно позаботиться о том, чтобы каждый из них был «в кадре».
Если лица в кадр не помещаются, вам следует подключиться к видеоконференции, используя индивидуальные устройства (компьютеры, планшеты).
7. Один из важнейших пунктов любых переговоров – фиксация договоренностей. Как это сделать онлайн? Во-первых, ведите письменные заметки и в контрольных точках доводите до сведения второй стороны, что вы пришли к такому-то соглашению. Во-вторых, это более действенный вариант – сделайте запись конференции. О том и о другом следует заранее предупредить оппонента, чтобы это не вызвало непредсказуемую реакцию оппонента.
8. Ну и последнее — будьте уверены в том, что вас не подведет Интернет. Форс-мажоры мы не в состоянии предусмотреть, но обеспечить себя точкой надежного приема – вполне. Связь, прерванная в «самом интересном месте» ставит вас в очень, ОЧЕНЬ невыгодное положение.