АВК: Выход на Арабский рынок

Оксана Старостина, руководитель департамента по развитию продаж (Ближний Восток, Африка) компании АВК.

— Идея выхода на арабский рынок появилась у нас семь лет назад, однако потребовались долгие два года для изучения рынков, поведения потребителя, создание новых продуктов, адаптации ассортимента и сертификации продуктов, прежде чем наши конфеты появились в магазинах стран Персидского залива.

Арабский потребитель принял и высоко оценил качество нашего продукта, в отдельных регионах арабского рынка нам даже удалось сформировать новые потребительские привычки и привить любовь нового поколения в некоторые из наших продуктов.

Мы уже пять лет работаем на рынках арабских стран, однако осознаем, что мы все еще на старте нашего пути развития в этих странах и нам есть куда расти, и у нас есть понимание, где и как развиваться следующие 5-10 лет.

Основная сложность, на наш взгляд, — это конкурентная среда. Так сложилось, что десятилетиями рынок арабских стран покупал продукцию турецких производителей, а также потреблял международные бренды. Сформировались соответствующие потребительские привычки.

Кроме того, на Востоке очень сильная привязанность к традициям, а традиционные восточные сладости здесь занимают огромную нишу, и веками в домах арабских семей не было ничего, кроме национальных традиционных сладостей.

Выходя на этот рынок, мы понимали, что конкурировать придется не только с мировыми брендами, уже закрепились на этом рынке, но и с традиционными продуктами. В этом и основная сложность. Нам нужно было или изменить формат, или адаптировать продукт под особенности рынка.

Поскольку в начале нашего пути мы были малоизвестными, то выбрали второй вариант — было принято решение адаптировать наш продукт так, чтобы он был понятен потребителю и одновременно чувствовалась разница в качестве.

Продукция АВК в вендинговых аппаратах в Тегеране

Мы предложили продукты высокого качества по доступной цене и в удобном для потребителя формате. Было много экспериментов на рынках разных стран, но в итоге сформировался портфель продуктов, которые соответствуют ожиданиям потребителя в данном регионе и при этом несколько отличаются от продукции конкурентов, что, несомненно, выделяет нас на рынке.

Как уже говорилось, нам пришлось заниматься адаптацией многих продуктов, и это занимало много времени и ресурсов. Начиная с оформления упаковки и заканчивая техническими текстами на арабском языке.

Менялся состав некоторых продуктов в соответствии с законодательством стран Ближнего Востока, религиозных требований (ингредиенты, запрещенные исламом к употреблению, были исключены, соответственно, продукция получила сертификат «Халяль»), менялся внешний вид упаковки и ее форматы.

Наша команда работала очень скрупулезно над производством товаров для этого рынка, и мы продолжаем совершенствоваться и предлагать арабским странам новинки соответствии с требованиями рынка региона.

А самым простым в процессе адаптации можно назвать изменение формата упаковки. Да, у нас в ассортименте появился пакет весом 1 кг в ярком дизайне и со всей необходимой информацией на разных языках мира, включая арабский.

В Украине не было такого формата упаковки, поскольку наш потребитель не привык покупать конфеты по 1 кг одного вкуса. А вот на Востоке семьи большие (как правило, по три-пять детей), очень любят встречать гостей и угощать.

Поэтому домой они покупают сладости именно в такой упаковке, ведь это быстро и удобно. В любом случае мы как производитель еще продолжаем наши исследования рынка и создаем новые продукты, которые все плотнее входят в культуру потребления на Востоке.

 

Источник: Журнал «Бізнес»

Image