В конце года мы подводим итоги и строим планы. В январе обычно заканчивают согласование бюджетов на текущий год. В это время актуальной становится подготовка к переговорам о согласовании бюджетов с высшим руководством компании. И это особый вид переговоров, рассмотрим его подробнее.
Что является предметом обсуждения на таких переговорах?
Планы продаж
Несмотря на то, что в бюджете предусмотрена всего одна строка, – “Доход от реализации”, вам стоит иметь отдельный файл, в котором будет собрана вся информация по вашему планированию:
- план по каждому клиенту с разбивкой по месяцам (в денежном и натуральном выражении)
- факт (фактические продажи) двух, а лучше трех прошедших лет, а также прирост плана к факту прошлого года в процентах и денежном выражении (сколько дополнительных миллионов вы готовы положить в копилку компании, по сравнению с прошлым годом)
- аргументация. Важно уметь обосновать динамику продаж, объяснить, какие факторы будут способствовать росту ваших продаж в конкретной торговой сети: расширение ассортимента и экспозиций товара, увеличение количества торговых точек, агрессивные маркетинговые активности и т.д.
Бюджет на персонал
Рост продаж должен быть обеспечен человеческими ресурсами.
Если вам нужны дополнительные боевые единицы, приведите убедительные доводы в пользу этого решения. Рассчитайте, сколько торговых точек должен обслуживать один торговый представитель, сколько потребуется мерчендайзеров в “hot season”, каков процент повышения заработной платы и почему он именно такой? Сравните зарплату ваших сотрудников и специалистов на аналогичных позициях у конкурентов. Свои бонусы как руководителя направления, кстати, тоже нужно уметь планировать и обосновывать! А если не запланируете, можете остаться без плюшек.
Трейд-маркетинговый бюджет
Наверняка вы планируете провести целый ряд акций для обеспечения плана продаж. Нужен расчет эффективности по каждой из акции и обоснование их целесообразности.
- EBITDA, Net profit
Главный вопрос, который вам должны задать: ради чего вся эта война? Сколько заработает компания в результате ваших действий?
Сразу стоит оговориться, что не всегда в нижней строчке вашего P&L должны значиться миллионы. Всё зависит от текущей стратегии компании в целом и вашего отдела в частности. Если вы агрессивно выходите на рынок, не стоит думать о моментальной суперприбыли. Ваша основная цель – доля рынка. Если вы признанный лидер и уже отвоевали серьезный кусок пирога, самое время снимать сливки. Но стратегии развития бизнеса в Modern Trade – тема отдельного разговора.
А пока вам нужно:
– Быть готовым к любым вопросам. Не только по бюджету, а по другим задачам бизнеса.
– Иметь детальные расчеты по инвестиционным проектам (IRR, NPV)
– Уметь обосновать любую затрату в своем бюджете. Вплоть до канцтоваров и туалетной бумаги.
Качество вашей подготовки – доказательство вашего профессионализма и, как следствие, уверенность боссов в том, что вы УПРАВЛЯЕТЕ продажами в своем канале.
https://mkolosenko.com/peregovory-po-soglasovaniju-bjudzhetov-otdela-modern-trade/#more-77